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    投资近百个项目他教你如何写一份投资人感兴趣的BP


    发布日期:2019-03-13 10:47 点击数:2436

     

     

      BP(business plan 商业计划书)是创业者融资过程中写给投资人看的项目介绍,

      和大家分享一个墙上的洞的故事,假设你创业项目的产品是电钻。你拥有世界上最先进和全能的,大大小小、各种型号的电钻。

      这时候,客人进门了,你开始自豪地介绍自家的产品:从功率、钻头、质量到易用性、价格、保修,能表扬自己的地方一样都不落下。

      换个角度,客户买电钻最终是为了得到洞,这才是真正的需求。基于客户需求,我们需要思考的是,客户准备打一个什么样的洞?在什么地方打洞?打多大、打多深、谁去打?是天天打还是偶尔打一次?

      当我们把需求了解清楚后,才更有机会,去品牌客户需求,与客户达成一致促进交易。

      这个故事指引我们把关注点从自己的需求卖东西,到关注客户的需求,从客户的角度思考问题。

      我们在创业中,应该忘掉产品,探索需求。客户买的永远不是电钻,而是墙上的那个洞。

      这里说未来百倍投资回报的可能,一点不夸张。为什么VC要求项目未来可能有百倍回报?这个数字可以被数学推导。根据来自整个VC周期的回报率,为了到达回报率,在早期创业的高风险市场,每个项目必须达到百倍回报的期望。

      我们写BP,不是期待得到一份更好的BP,而是获得投资。那么,站在投资人角度,你需要卖的是公司未来百倍回报的可能性,不是现在的公司。

      早期项目发送BP时,说明白这13页的内容就可以让投资人在最短的时间了解你的项目的情况。这里面每一点的内容,都是投资人会关注的点。大家写BP时可以参考这个模板。

      但有个问题是,我看到很多创业者用模板写BP生搬硬套,得到类似八股文的内容。实际这种内容并没有太多营养,很难把项目内涵展示出来。为什么存在这个问题,因为大家没有深刻理解为什么写BP,不要为了写BP而写。

      这种事情靠你猜,是猜不出来的,不通过了解鸡,列出来的不是真实的。同样的道理,鸡不会说话,投资人会。

      我们如果做BP,和投资人沟通,一定要充分全面想想投资人关注的点在哪里,为什么会关注这些点,BP模板中不同内容背后的意义是什么。了解后再开始写BP,比生搬硬套效果好很多。

      我们把事情分为内部的事,项目做的是什么,和外部的事,项目面临的机遇和挑战。

      钱的方面主要是赚钱,分钱和本钱。赚钱是商业模式,分钱是责权利,股权结构,本钱是钱从哪来,也就是项目的融资需求。

      我先和大家聊聊写BP的3大要素之事。这一般放在BP的最前面,也是最重要的一页。你需要表达清楚的是:

      作为投资人,我每天会看很多BP,最痛苦的莫过于看完一份BP后,仍然不知道这个项目是干嘛的!

      但这远远不够,你还要通过一个场景把项目解决的问题讲出来,引导投资进入到场景,如果他的状态没有同步,可能一时半会没法理解你的事。

      通过我们提出问题时讲的故事,已经能够感受(共鸣)到有待我们解决问题的痛点(机会)。

      前2者是为我们如何解决这个痛点做铺垫。我们要保证提出的解决方案简单易懂,可以被信服。

      二维矩阵分析,这是乔布斯97年回到苹果时提出的。那时苹果有很多产品线,乔布斯认为这么多产品没必要,只需要抓住4个象限中产品就可以,这种做法让苹果公司的市场定位从混乱到清晰。

      这是一个冷启动的话题,初创项目从无到有,没有一个特别好的方法,每个项目各有特色。但投资人最想知道的是,你怎么从没有任何生意到用户能够认识你,最终采购你。

      当我们找到一个好的事情,市场不错,能启动,那么投资人会关注你找到的这件好事,为什么别人抢不到你?

      有个观点,人才不是核心竞争力。因为人才是流动的,如果一件事只靠3个牛人才能做,牛人走了竞争力就消失了。 但人才的管理制度和文化,在公司里形成的生态是核心竞争力。

      你的核心团队是谁,什么背景,为什么适合做这件事。现在执行得如何,未来的计划目标是什么...

      创业和战场很像,很多时候事情发展和计划格格不入,投资人很清楚知道项目能否成功,不取决于规划,而取决是否有很强的人能把控这件事,这样遇到问题时才能解决问题。大家在团队介绍中,也要多多考虑这样的因素。

      执行现状反应的是团队实际执行力和做事能力。最好能把证明我们能做好这件事的成绩,证明项目未来有很大发展的数据展示出来,这些信息是种背书,让投资人更有信心。

      如果没有,也可以提出现在执行中遇到的问题,但一定是深思熟虑,并且有候选解决方案的问题。如果只有问题,没有思考和方案,写出来是减分项。如果你提出特别有价值点的问题,也是执行中的收获。

      未来计划不是让你去假设很多不切实际的事,而是模拟未来可能发生的事,让未来事情发生时,有更好的对策。

      你要思考清楚为了把项目做好,团队要做什么事,达到什么样的里程碑,加上我们有能力实现,恰好还可以实现投资人得到高回报的期待,比如用户激增,快速占领市场等。

      和钱相关的,赚钱是最重要的。一个不能赚钱的公司,财务投资人一定不会投。大家看到一些投资人投资的项目还在亏损,比如京东,小米,但估值很高,这背后的原因是,投资人觉得这些项目未来能得到更大的回报。

      如何将价值进行变现。变现后才是现金。比如京东,小米一直亏损,他们没有给股东变现现金,但他们能创造价值。

      短期还是长期,这是一个问题。刚才举例的京东,大家看重的是长期,未来有巨大回报。还有一些生意是中期,短期。

      投资人为什么关注分钱。因为你能分多少钱,取决你会出多少力。当公司出问题时,谁会承担最大的责任。谁会最担心公司有问题,谁会尽更多努力解决问题?

      当然是股权越多的人,未来能分钱越多的人,他们越是对公司负责。所以投资人看重股权分配。

      早期创业发展中的巨大不确定性,需要在架构规则上尽量确保稳定。CEO作为大股东的意义:

      我们为什么融资,本质是我们未来半年到9个月,需要钱采购一些资源促进公司发展。如果有这笔钱,公司可能发展更快,创造更多价值。这种情况下我们需要融资。

      那么,项目融资额其实等于公司未来6-9个月的所有支出。之所以是6-9个月,因为每轮融资大家不希望太久,我们所需要的钱和达到的目标这么长。

      公司的估值怎么计算?天使轮,A轮每轮出让的股份一般是20-30%,把融资额除以20-30%,得到的就是项目的估值范围。

      我们只有了解投资人关注什么,为什么关注这些,才能写出投资人想看到的东西的内容,通过BP获得和投资人进一步沟通的可能性。


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