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    商业模式丨透过案例简单剖析如何设计自己的商业模式


    发布日期:2019-03-15 04:42 点击数:2436

     

     

      过去,一个优秀的企业是企业家摸着石头过河做出来的,未来,更多的优秀企业是设计出来的。

      商业模式全新设计,具体可以从四个方面去衡量:(1)挖掘新的需求;(2)创造新的价值;(3)减少交易成本;(4)提升自身商业位势,侵蚀其他相关方利润。

      不论是自己创业的老板还是在公司默默奉献的打工族,让企业实现持续稳定的盈利都是实现个人价值的最好途径。而商业模式主要就是帮助我们解决如何让企业赚钱的问题。

      今天分享给大家一个如何设计商业模式的方法。把这里面的内容领悟了,有助于自身商业模式的设计与优化,从而在行业竞争中占据有利位置。

      基于第三方的盈利模式优化,即向第三方转嫁成本,或从第三方获取收益,也即互联网上宣扬的:“羊毛出在猪身上,狗来买单”。

      2007年,戴天宇担任该企业的首席策略官时,提出将这一成本向第三方转嫁,因为快递文件袋的使用者主要是职业白领和商务人士,这些人正好也是许多产品极力想“打入”而不得其门的黄金客户群体,具体做法是:将文件袋留空给相关企业提供广告载体,相关企业承担制版、印刷和材料费用,此外还要按文件袋的使用数量支付广告费。

      项目背景:产权公寓今天已经成为一个很成熟的商业模式,可是在20世纪末,它在中国还是一个新生事物。案例中的产权公寓位于海南岛,开发商是一家香港的房地产公司,经过了亚洲金融危机后已经濒临破产,急于出售手中的物业,这就为项目公司提供了资源整合的机会。

      (1) 项目公司首先与开发商协议,以每平方米2500元的价格收购其滞销楼宇,分5年支付;

      当时海南的房地产市场已经降到了最低谷,显然当地人是没有这个购买能力。有购买能力的人在北京、上海、广州、深圳等这些城市,可是这些城市的人到海南岛去买房子只有一个动机,就是度假。因此需要设计一种产权公寓的销售模式。

      (3) 买楼者首付30%的楼款,然后用房子抵押,在银行申请20年按揭。银行为其垫付买楼款。项目公司用银行的买楼款支付开发商的楼款。

      (4) 项目公司用30%的首期款,对建筑进行装修,配备家具电器,把整栋楼建成四星级标准的酒店式公寓。

      (5) 与航空公司签订合作协议,项目公司以每销售一平方米支付400元的代价,交换航空公司给买房业主的30年的优惠服务,其中包括每年提供5张免费机票以及30年的半折机票。

      (6) 北京、上海等城市的业主在海南买房子显然不是为了常住,只是为了短时度假。他们每年在海南的累计居住时间一般不会超过30天。因此,买房的业主均享有每年累计一个月的产权消费。在此一个月产权消费期,除水电费等直接成本外,业主将无需支付房租和服务费用。

      (7) 产权消费之外的11个月的房屋使用权,业主委托给项目公司经营管理,出租给来海南旅游的游客,收取房租。

      (8) 项目公司从旅客房租的收入中扣除管理费,余下的经营利润按照购房面积给业主分红。业主在一个月产权消费期之外的住房消费,不但需要缴水电费和管理费,同时也要扣除房租分红。

      在上述商务模式中,项目公司整合了开发商、业主、银行、航空公司和游客的各类资源,设计了一个让所有人都赢的方案,可谓当之无愧的空手套狼。而盈利模式优化,就是从最基本的PM1(直接顾客买单,企业自己承担成本)出发,穷尽一切可能,思考和探索开辟第三方收入来源的可能性,思考和探索向第三方转嫁成本的可能性,最后再看能争取到怎样的一个最好结果。

      如今的商业发展,已经开始转向“经营客户”,而经营客户首先要有客户界面,包括客户的感知界面、接触界面和体验界面。因此,聚集大量客户、拥有“客户接触界面”这一宝贵资源的企业,即可为第三方机构提供接触和发展潜在客户的机会,并从中收取广告费、中介费、入场费、保证金、成交佣金等,以及分享客户的信息和数据,这便是“第三方收益”的真正内涵。

      譬如免费的淘宝,每天数以亿计的注册用户浏览,极高的“收视率”,等于充当了“中央电视台购物频道”的角色。

      最近,尼康退出中国,裁员两千人!很多人以为尼康是被同行打败,没想到居然是毫无相关的行业。尼康直接宣布破产的真相:受智能手机普及的影响!

      有一部很火的科幻小说,名字叫做《三体》。里面有句话,叫做:“我消灭你,与你无关。”这句话充满大智慧,说明了大趋势,揭示了整个人类世界前进和发展的基本规律。

      比如,今年康师傅和统一方便面的销量急剧下滑,不过它们的对手不是白象、今麦郎,而是美团、饿了么等外卖。

      比如,打败口香糖不是益达,而是微信、王者荣耀。在超市收银台这个消费场景,过去顾客在排队缴费的时候无聊就往购物篮里拿上两盒口香糖,而今天大家都在看微信、刷朋友圈、玩王者。

      比如,共享单车,一块钱,随便骑,骑到任何地方,停下,锁车就走,不用管。这个东西一出来,黑车司机哭了。卖单车的店铺、修自行车的小摊子,生意都一落千丈,关门是迟早的事情。

      比如,消灭扒手的不是警察,而是微信、支付宝等支付。让越来越多的人的口袋里没现金。

      在这个跨界打劫、飞速变化的时代,你永远也无法想象下个竞争对手是谁,你也很难猜到新兴的什么行业就打败了传统的什么行业。

      我们唯一能做的,就是保持一个足够开阔的视野,每当有新鲜事物发生、新兴行业的兴起的时候,多去发散思考一下,说不定想到的某些点,就串联成线,就可以比别人早一点看到未来,早一点抓住机遇呢。

      既然“羊毛出在猪身上,由狗买单”,同样““我消灭你,与你无关。”!这就是今天的状况。怎么办?

      作者:戴天宇,北大汇丰商学院教授、中国企业生态学创始人。返回搜狐,查看更多


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